右肩上がりで絶好調なら困りません。
売り上げが上がらずに、頭を悩ませることの方が多いですよね。
販促を打った後や、そもそも店舗の周りが閑散期で人がいない。
近隣の競合店の売り上げが上がっている…。
一つ一つの要因を確認しながら売上改善に着手すましょう！
それではお届けします。
売上不振の要因
外的要因
・近隣競合店販促を打っている
・商業施設、パチンコ店、大学の長期休暇期間
内的要因
・魅力がある商品がない
・お客様に飽きられている
・従業員の接客がよくない
・店舗のクリンリネスがよくない
もちろん外的要因であれば基本的に店長が企業努力でどうにかすることは難しいかもしれません。
しかし、そもそも売上とはなんでしょうか？
売上とは客単価と入客数である
入客数が少ない＝売上が低いのはお客様の来店数が少ない
客単価が低い＝購買意欲が低い
当たり前ですが、この二つが原因です。
常連顧客を手放さない
業種にもよりますが、一定数の常連さんがお店にはいることでしょう。
皆様のお店における常連さんはどれくらいの頻度で来店があるのでしょう？
ファストフードのモーニングメニューであれば、毎日出勤前に来店してくださる方もいらっしゃいますし、ラーメン店であれば、週１日来てくだされば常連さんと言えるのではないでしょうか。
居酒屋さんで週１回来てくださるというのはなかなか難しいかもしれませんね。
ただ、常連さんは毎日どこかで食事をしています。
それが家での食事なのか、外食なのかとの選択を毎日しているはずです。
外食を選んだ時に数あるお店から行く店リストができているはずです。
今日どこで食事をするかのリストにリストインされていること、リストから選ばれる数を増やすこと。
売上を伸ばすのに重要なポイントです。
新規顧客を常連に
既存で来店してくださるお客様に対して、来店頻度を上げてもらうのは必要なことですが、新規顧客を常連化することも非常に重要なことです。
仮に、たまたま降りた駅で偶然寄ったお店かもしれません。
それでもチェーンストアにおいては、常連化をする必要があります。
「もう二度とその地を訪れない人でも常連になる？」
そのような声が聞こえてきそうですが、チェーン店の武器の一つです。
チェーンストアの強みはブランドがあること
ブランドとは何でしょう。
答えは同じ店舗名＝ブランドに対して、どこの店舗でも同じ商品がある。
今日初めて来たお客様であって二度とその土地に来ないお客様であっても、再来の頻度を狙います。
そのお客様が地元に戻った後に、家の近くで来店してもらう。
チェーンストアにおいて、一見様は新規常連の開拓のチャンスです。
チームプレー要素が高いため、即効性や一人の店長でできることではありませんが、共有の認識がなければ達成できません。
店舗においては共有のQSCを提供する必要があります。
まずは、店舗のQSCを見直してみましょう。
客単価を上げる
単純に売価を上げることではございません。
客単価を上げるために必要なのは、心理的な訴求と従業員による訴求です。
心理的な訴求とは
サイドメニューが全くないお店を担当している店長はまずいないかと思います。
全くサイドメニューがないのであれば、今すぐ起案書を書いて下さい。
飲食店における購買意欲は、食欲を上回ることはありません。
お客様一人一人に財布の事情とは違った予算、限界があります。
「今ならラーメン二杯で一杯おまけ」というキャンペーンを成立させるためには、スタンプカードにためてもらい、無料券を渡す。もしくは３名様でのご来店を狙うしかありませんよね？
つまり、これでは入客数は増えますが、客単価は上がりません。
客単価を上げようと、一人のお客様に二倍の量を食べて頂くのは困難です。
ただ、100円のサイドメニューを注文していただくのは無理な話ではありません。
多くの店は、サイドメニューの原価率を低く設定しているはずです。
Foodコストのコントロールにもサイドメニューの訴求は非常に重要なポイントとなります。
人間の心理的は、「ご一緒にサラダはいかがですか？」に「No」という
ファミリーレストランなど対面での訴求で、サイドメニューを勧めることはよくあると思います。
しかし、皆様も飲食店に行ったときに「じゃあ一つください」と答えるときはもともと悩んでいた時が多いですよね？
欲しくもないものを売れる程簡単に商売は成り立ちません。
つまり、メニューを選んでいる段階でサイドメニューを検討のリストに入れさせることが重要になります。
メニューの配置、ポスターの配置、デザートの訴求グッズなどサイドメニューを販売するためのツールを用意したら、すぐに設置を見直しましょう。
食事をしている際に、「もう少し食べたい」と思ったときにもサイドメニューの出食あります。
気になるリストに入ってきたら従業員の出番です。
最後の追い打ちにご一緒にサラダはいかがですか？
ここまでの準備ができたうえで、訴求を行いましょう。
きっと、準備をしない段階でも従業員は訴求もできますし、購入頻度は上がるはずです。
しかし、準備をしたことによって効果は全然違います。
QSCを見直す
QSCとは何かという人は、こちらの記事もご覧ください。
お客様がその店舗ごとに求めるQSCの質はお店ごとに違うでしょう。
同価格帯のお店はどのようなQSCレベルになっているのか。
こちらも店長のルーティーンワークに常に入れておく必要がございます。
